TRATA: Διεθνές case στην κατηγορία αλιευμάτων στο Harvard Business School

Στο επίκεντρο ακαδημαϊκής μελέτης του Harvard Business School βρέθηκε το 2025 η TRATA, στο πλαίσιο διεθνούς εκπαιδευτικού προγράμματος, με αντικείμενο τη δομή και τις προοπτικές της αγοράς τυποποιημένων αλιευμάτων.

Η ανάλυση εστίασε όχι στην εμπορική εικόνα, αλλά σε μετρήσιμα δεδομένα που αφορούν τη βιωσιμότητα, την παραγωγή και τη μακροπρόθεσμη αξία για τον καταναλωτή.

Ένα ελληνικό case σε μια ώριμη διεθνή αγορά

Η συνεργασία πραγματοποιήθηκε στο πλαίσιο του Field Global Capstone, με τη θεσμική υποστήριξη της Endeavor Greece. Η επιλογή της TRATA από την ακαδημαϊκή ομάδα του HBS συνδέεται με τη θέση της εταιρείας σε έναν κλάδο που διεθνώς χαρακτηρίζεται από έντονο ανταγωνισμό, περιορισμένες διαφοροποιήσεις και αυξανόμενη πίεση για πιο «καθαρές» και βιώσιμες λύσεις.

Σύμφωνα με την ανάλυση, η TRATA ξεχωρίζει ως το μοναδικό αμιγώς ελληνικό brand στην κατηγορία, σε μια αγορά όπου κυριαρχούν πολυεθνικά σχήματα. Το στοιχείο αυτό, σε συνδυασμό με την εγχώρια βιομηχανική παραγωγή, αποτέλεσε βασικό άξονα αξιολόγησης.

Παραγωγή, πρώτες ύλες και βιωσιμότητα

Κομβικό ρόλο στο case study διαδραμάτισε το παραγωγικό μοντέλο της εταιρείας. Τα προϊόντα TRATA παράγονται εξ ολοκλήρου στην Ελλάδα, στις εγκαταστάσεις της KONVA S.A. στο Κιλκίς, μια μονάδα που έχει επενδύσει συστηματικά στον εκσυγχρονισμό και την καθετοποίηση της παραγωγής τα τελευταία χρόνια.

Ιδιαίτερη βαρύτητα δόθηκε στη χρήση Skipjack tuna, ενός είδους τόνου με ταχύτερο κύκλο αναπαραγωγής και μικρότερο μέγεθος, χαρακτηριστικά που οδηγούν σε χαμηλότερη συγκέντρωση βαρέων μετάλλων σε σύγκριση με άλλους τύπους τόνου. Στο πλαίσιο της μελέτης, το στοιχείο αυτό αξιολογήθηκε ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε μια περίοδο όπου η βιωσιμότητα και η ασφάλεια τροφίμων επηρεάζουν ολοένα και περισσότερο τις αγοραστικές αποφάσεις.

Προϊοντική στρατηγική και καινοτομία

Η ακαδημαϊκή ομάδα του HBS ανέλυσε εκτενώς το εύρος της προϊοντικής γκάμας της TRATA, με έμφαση στη σειρά pouch (TRATA Pocket), η οποία περιλαμβάνει τόνους, τονοσαλάτες και σολομούς. Η συγκεκριμένη κατηγορία αξιολογήθηκε ως μία από τις πιο εκτεταμένες και καινοτόμες στην ευρωπαϊκή αγορά, ανταποκρινόμενη σε τάσεις όπως η ευκολία κατανάλωσης και η αυξημένη συχνότητα χρήσης.

Στο επίπεδο σύνθεσης, το σύνολο του χαρτοφυλακίου βασίζεται σε μηδενική χρήση συντηρητικών, ελληνικό ελαιόλαδο και, όπου είναι εφικτό, ελληνικές πρώτες ύλες. Η περιορισμένη βιομηχανική επεξεργασία αποτέλεσε βασικό κριτήριο αξιολόγησης, σε μια αγορά όπου τα υπερεπεξεργασμένα προϊόντα επανεξετάζονται τόσο από καταναλωτές όσο και από οργανωμένο λιανεμπόριο.

Συμπεριφορά καταναλωτή και στρατηγική αξίας

Στο αναλυτικό σκέλος της μελέτης, οι φοιτητές του Harvard Business School εστίασαν στο decision tree του καταναλωτή, εξετάζοντας παραμέτρους όπως η καθαρή ετικέτα, η προέλευση, το επίπεδο επεξεργασίας και η βιωσιμότητα. Το βασικό συμπέρασμα ήταν ότι η TRATA έχει τη δυνατότητα να εξελιχθεί σε «προεπιλεγμένη» επιλογή στην κατηγορία, όχι μέσω επιθετικής τιμολόγησης, αλλά μέσω σταθερής και διαχρονικής αξίας.

Η σύνδεση της φιλοσοφίας Eat Clean με τη βιομηχανική παραγωγή MADE IN GREECE αξιολογήθηκε ως μοντέλο που υπερβαίνει τα όρια της εγχώριας αγοράς και μπορεί να λειτουργήσει ως σημείο αναφοράς και διεθνώς.

Διοικητικός σχεδιασμός και επόμενα βήματα

Το project υλοποιήθηκε υπό την ευθύνη της Εμπορικής Διεύθυνσης της KONVA S.A., με την εποπτεία του Δημήτρη Συνοδινού, αναδεικνύοντας τον ρόλο της εμπορικής στρατηγικής στη μετάβαση του brand από τοπικό παίκτη σε διεθνώς σχετικό case study.

Σύμφωνα με στελέχη της εταιρείας, τα συμπεράσματα της ακαδημαϊκής συνεργασίας αναμένεται να αξιοποιηθούν στον περαιτέρω σχεδιασμό της εμπορικής και εξαγωγικής στρατηγικής, με έμφαση σε αγορές όπου η καθαρή διατροφή και η βιώσιμη προέλευση αποκτούν αυξανόμενο ειδικό βάρος.