Κατοικία: Ποσά “κινητικότητας”, 794.000 σπίτια εκτός αγοράς και “εγχειρίδιο” πωλήσεων

Στην αγορά κατοικίας, η μεγαλύτερη κινητικότητα καταγράφεται σε κατοικίες έως 200.000 ευρώ, ενώ στις υψηλότερες κατηγορίες τιμών η ζήτηση περιορίζεται σημαντικά. Κι αυτό την ώρα που ένεκα και της οικονομικής συγκυρίας, οι αγοραστές γίνονται επιλεκτικοί και αξιολογούν αναλυτικά και σταθμίζουν τις όποιες αποφάσεις τους με ιδιαίτερη προσοχή. Αυτό αναφέρει ο Γιώργος Γκιώκας, CRO της Uniko μιλώντας στο NEWS 24/7 και περιγράφοντας τις τάσεις στην αγορά κατοικίας, που προφανώς τα τελευταία χρόνια αντιμετωπίζει σημαντικές προκλήσεις.

“Η πιο ενδιαφέρουσα αλλαγή είναι ότι η αγορά γίνεται πολύ πιο επιλεκτική. Δεν αρκεί πλέον ένα ακίνητο να βρίσκεται σε μια καλή περιοχή· οι αγοραστές αξιολογούν πολύ πιο προσεκτικά την αξία που παίρνουν για τα χρήματά τους. Αυτό αποτυπώνεται και στα στοιχεία μας, που δείχνουν ότι η μεγαλύτερη κινητικότητα καταγράφεται σε κατοικίες έως 200.000 ευρώ, ενώ στις υψηλότερες κατηγορίες τιμών η ζήτηση περιορίζεται σημαντικά. Παράλληλα, το 53% των ενδιαφερόμενων αναζητά κατοικίες 80-120 τ.μ., ενώ το 84% προτιμά ακίνητα από τον πρώτο έως τον τρίτο όροφο. Αντίθετα, τα διαμερίσματα κάτω των 50 τ.μ., παρότι συχνά παρουσιάζονται ως ιδιαίτερα ελκυστική επενδυτική επιλογή, αντιστοιχούν μόλις στο 3% της συνολικής ζήτησης.

Αυτό δείχνει ότι η αγορά δεν κινείται πλέον οριζόντια. Κάθε ακίνητο ακολουθεί τη δική του πορεία και η επιτυχία μιας πώλησης εξαρτάται όλο και περισσότερο από το κατά πόσο ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες των αγοραστών” σημειώνει σχετικά.

Η πρόσβαση στη στέγη

Όλα τούτα, βέβαια, την ώρα που η πρόσβαση στη στέγη αποτελεί πλέον ένα από τα σημαντικότερα ζητήματα για τα μεσαία εισοδηματικά στρώματα. Προς αναζήτηση της λύσης στο όλο θέμα ο κ. Γκιώκας σημειώνει ότι χρειάζεται και η αγορά να προσφέρει λύσεις αλλά και θα πρέπει να βρεθούν νέες ισορροπίες και παρεμβάσεις.

Οι 794.000 κατοικίες εκτός αγοράς

“Πιστεύω ότι χρειάζονται και τα δύο. Η αγορά μπορεί να συμβάλει ουσιαστικά, αλλά δεν μπορεί από μόνη της να αντιμετωπίσει ένα τόσο σύνθετο ζήτημα. Τα τελευταία χρόνια είδαμε παρεμβάσεις που ενίσχυσαν τη ζήτηση, όμως πλέον το βάρος πρέπει να πέσει στην αύξηση της διαθέσιμης προσφοράς” τονίζει ο CRO της Uniko τονίζοντας ότι το υψηλό κόστος κατασκευής και το περιορισμένο απόθεμα σύγχρονων κατοικιών δυσκολεύουν την ανάπτυξη νέων ακινήτων, ιδιαίτερα στα μεγάλα αστικά κέντρα.

Την ίδια στιγμή, σύμφωνα με την Απογραφή του 2021, σχεδόν 794.000 κατοικίες παραμένουν κενές. “Ένα μεγάλο μέρος τους θα μπορούσε να επιστρέψει στην αγορά, εφόσον αρθούν τεχνικά, νομικά και λειτουργικά εμπόδια. Εκεί πιστεύω ότι βρίσκεται μία από τις σημαντικότερες ευκαιρίες για να αυξηθεί η προσφορά κατοικίας τα επόμενα χρόνια” τονίζει ο κ. Γκιώκας.

Η διαδικασία της πώλησης

Σε ένα τέτοιο σκηνικό, τα πράγματα έχουν καταστεί πιο απαιτητικά. Οι αγοραστές είναι πιο ενημερωμένοι από ποτέ. Όμως, συχνά, οι ιδιοκτήτες που αποφασίζουν να πουλήσουν το ακίνητό τους έχουν σημαντικό έλλειμμα πληροφόρησης. “Είναι ίσως ένα από τα μεγαλύτερα παράδοξα της αγοράς” αναφέρει ο κ. Γκιώκας σημειώνοντας ότι ‘οι αγοραστές αξιοποιούν πλέον όλο και περισσότερα εργαλεία πληροφόρησης, όμως πολλοί πωλητές εξακολουθούν να λαμβάνουν μία από τις σημαντικότερες οικονομικές αποφάσεις της ζωής τους με βάση μια αγγελία ή μια προσωπική εκτίμηση.”

“Αυτό ακριβώς θελήσαμε να κατανοήσουμε, παρακολουθώντας για πρώτη φορά στην Ελλάδα ολόκληρη τη διαδρομή μιας πώλησης, από την ανάρτηση της αγγελίας μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής” τονίζει ο ο CRO της Uniko. “Διαπιστώσαμε ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες γνωρίζουν τις ζητούμενες τιμές, αλλά όχι τις πραγματικές τιμές στις οποίες κλείνουν οι συναλλαγές ούτε τον χρόνο που απαιτείται για να πουληθεί ένα ακίνητο. Κι όμως, η αρχική τιμολόγηση είναι καθοριστική, καθώς τα ορθώς τιμολογημένα ακίνητα έχουν 55% μεγαλύτερη πιθανότητα να πωληθούν και ολοκληρώνουν τη συναλλαγή περίπου δύο μήνες νωρίτερα. Σήμερα, η σωστή πληροφόρηση δεν είναι απλώς πλεονέκτημα· είναι προϋπόθεση για μια επιτυχημένη πώληση” προσιέτει ο κ. Γκιώκας.

Τα λάθη των πωλητών

Όπως αναφέρει ο ο CRO της Uniko “το πιο συχνό λάθος είναι ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες ξεκινούν από το ερώτημα “πόσο θέλω να πάρω” και όχι από το “τι θα αγοράσει η αγορά”. Είναι απολύτως ανθρώπινο να συνδέει κανείς το ακίνητό του με τις ανάγκες ή το συναίσθημά του, όμως ο αγοραστής το αξιολογεί με τελείως διαφορετικά κριτήρια. Από την ανάλυση 4.679 αγγελιών που διαχειριστήκαμε τον πρώτο χρόνο λειτουργίας μας, διαπιστώσαμε ότι 9 στα 10 ακίνητα που δεν πωλήθηκαν μέσα στον πρώτο χρόνο παραμένουν ακόμη αδιάθετα. Αυτό δείχνει ότι οι πρώτες αποφάσεις καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την εξέλιξη της πώλησης. Η καλύτερη προετοιμασία δεν αφορά μόνο την τιμή, αλλά και την ικανότητα του πωλητή να δει το ακίνητό του μέσα από τα μάτια του αγοραστή”

Τα σημεία “κλειδιά” στην πώληση

Στο μεταξύ, υπάρχει διάχυτη, η αντίληψη ότι η δύσκολη δουλειά τελειώνει μόλις βρεθεί ο αγοραστής. Όμως το πότε κρίνεται πραγματικά η επιτυχία μιας πώλησης και ποια είναι τα πιο κρίσιμα στάδια της διαδικασίας είναι μια “άλλη ιστορία”.

“Η επιτυχία μιας πώλησης δεν κρίνεται όταν βρεθεί ο αγοραστής, αλλά όταν ολοκληρωθεί με ασφάλεια η μεταβίβαση του ακινήτου. Στην πράξη, ένας σημαντικός αριθμός συναλλαγών δεν φτάνει ποτέ στην ολοκλήρωσή του, ακόμη και μετά την υπογραφή ιδιωτικού συμφωνητικού και την καταβολή προκαταβολής, καθώς στη συνέχεια μπορεί να προκύψουν ζητήματα που απαιτούν επιπλέον χρόνο και συντονισμό, όπως η επίλυση νομικών ή πολεοδομικών εκκρεμοτήτων ή η συγκέντρωση των απαραίτητων δικαιολογητικών για τη μεταβίβαση” τονίζει ο κ. Γκιώκας.

Οι εκκρεμότητες

“Αυτό επιβεβαιώνεται και από τα δεδομένα μας, τα οποία δείχνουν ότι σχεδόν το 50% των ακινήτων που πιστοποιούνται μέσω της πλατφόρμας Uniko, σε συνεργασία με την Εθνική Τράπεζα, εμφανίζουν ευρήματα που απαιτούν ενέργειες από τον ιδιοκτήτη πριν ολοκληρωθεί η μεταβίβαση. Γι’ αυτό η σωστή προετοιμασία πριν το ακίνητο βγει στην αγορά είναι εξίσου σημαντική με την εύρεση αγοραστή. Όσο νωρίτερα εντοπιστούν και αντιμετωπιστούν τυχόν εκκρεμότητες, τόσο μεγαλύτερη ευελιξία έχει ο πωλητής και τόσο πιο ομαλά εξελίσσεται η διαδικασία. Αυτή είναι, κατά τη γνώμη μου, η μεγαλύτερη αλλαγή νοοτροπίας που χρειάζεται σήμερα η αγορά” αναφέρει ο ο CRO της Uniko.

Η σωστή αποτίμηση είναι σημαντική

Παράλληλα, σε μια εποχή που η αγορά ακινήτων φαίνεται να γίνεται ολοένα και πιο data-driven, σημαντικό ρόλο παίζουν σήμερα τα δεδομένα, η σωστή αποτίμηση και η προετοιμασία στη λήψη καλύτερων αποφάσεων, τόσο για τον πωλητή όσο και για τον αγοραστή.

“Η μεγαλύτερη αλλαγή που βλέπουμε είναι ότι η αβεβαιότητα παύει σταδιακά να θεωρείται αναπόφευκτο μέρος μιας συναλλαγής. Μέχρι πριν από λίγα χρόνια, πολλές κρίσιμες αποφάσεις βασίζονταν στην εμπειρία, στην προσωπική εκτίμηση ή στις πληροφορίες που μπορούσε να συγκεντρώσει ο καθένας. Σήμερα, τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής έχουν τη δυνατότητα να στηρίζουν τις επιλογές τους σε αντικειμενικά δεδομένα και σε καλύτερη προετοιμασία. Αυτό σημαίνει πιο ρεαλιστικές προσδοκίες, λιγότερες εκπλήξεις στην πορεία και μεγαλύτερη εμπιστοσύνη μεταξύ των δύο πλευρών. Προς αυτή την κατεύθυνση κινούνται και οι λύσεις που αναπτύσσουμε στο Uniko, όπως η αντικειμενική αποτίμηση, η τεχνική και νομική πιστοποίηση, η αποκλειστική ανάθεση με αμοιβαία γραπτή δέσμευση και νέοι τρόποι αξιοποίησης ακινήτων. Η τεχνολογία από μόνη της δεν δημιουργεί καλύτερες συναλλαγές, αυτό που κάνει είναι να βοηθά τους ανθρώπους να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις” τονίζει ο κ΄. Γκιώκας.

Οι προοπτικές

Σε σχέση με την προοπτική της αγοράς σε βάθος πετναετίας ο  κ. Γκιώκας αναφέρει ότι “η ελληνική αγορά ακινήτων θα περάσει από μια περίοδο ωρίμανσης, όπου η αξία δεν θα δημιουργείται τόσο από την πρόσβαση στην πληροφορία όσο από την ικανότητα διαχείρισης μιας συναλλαγής από την αρχή μέχρι το τέλος. Οι αγοραστές και οι πωλητές θα έχουν πολύ περισσότερα δεδομένα στη διάθεσή τους και αυτό από μόνο του θα πάψει να αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα” αναφέρει και προσθέτει ότι “αντίθετα, μεγαλύτερη αξία θα αποκτά όποιος μπορεί να μετατρέπει αυτά τα δεδομένα σε καλύτερες αποφάσεις, να προλαμβάνει κινδύνους και να οδηγεί μια συναλλαγή στην ολοκλήρωσή της με μεγαλύτερη ασφάλεια και διαφάνεια. Αυτό θα αλλάξει και τον ρόλο των επαγγελματιών της αγοράς. Θα απομακρυνόμαστε σταδιακά από τη λογική της απλής διαμεσολάβησης και θα πηγαίνουμε προς μια περισσότερο συμβουλευτική προσέγγιση, όπου η πραγματική αξία θα βρίσκεται στη γνώση, στην προετοιμασία και στη διαχείριση της συναλλαγής. Εκεί πιστεύω ότι θα κριθεί η επόμενη ημέρα της ελληνικής αγοράς ακινήτων.”