Uniko: Οι λάθος κινήσεις των πωλητών καθυστερούν τις πωλήσεις ακινήτων

Η επιτυχία μιας πώλησης ακινήτου δεν εξαρτάται μόνο από την τοποθεσία, τα τετραγωνικά ή τις γενικότερες συνθήκες της αγοράς. Σύμφωνα με νέα ανάλυση της εταιρείας τεχνολογίας ακινήτων Uniko, καθοριστικό ρόλο παίζουν και οι αποφάσεις που λαμβάνει ο ίδιος ο ιδιοκτήτης πριν ακόμη δημοσιευθεί η αγγελία.

Ένα χρόνο μετά την έναρξη λειτουργίας της, η εταιρεία δημοσιοποίησε στοιχεία από 4.679 αγγελίες, 822 ολοκληρωμένες συναλλαγές και περισσότερες από 1.000 συνεντεύξεις με ιδιοκτήτες ακινήτων, αναδεικνύοντας τις «κρυφές ασυμμετρίες» που επηρεάζουν την αγορά κατοικίας.

Τα ευρήματα δείχνουν ότι η σωστή τιμολόγηση αποτελεί ίσως τον σημαντικότερο παράγοντα επιτυχίας. Τα ακίνητα που εισέρχονται στην αγορά με ρεαλιστική τιμή πωλούνται σε ποσοστό 25,2%, έναντι μόλις 16,3% για τα υπερτιμημένα. Με άλλα λόγια, η πιθανότητα ολοκλήρωσης μιας συναλλαγής αυξάνεται έως και κατά 55%.

Παράλληλα, τα σωστά τιμολογημένα ακίνητα αλλάζουν χέρια σημαντικά ταχύτερα, καθώς χρειάζονται κατά μέσο όρο 176 ημέρες για να πωληθούν, ενώ τα υπερτιμημένα απαιτούν περίπου 230 ημέρες.

Οι συνεχείς μειώσεις τιμών δεν φέρνουν πάντα αποτέλεσμα

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν και τα στοιχεία για τις αναπροσαρμογές τιμών. Επτά στους δέκα πωλητές δεν αλλάζουν ποτέ την αρχική τιμή που έχουν ορίσει. Ωστόσο, η ανάλυση δείχνει ότι μία ή δύο στοχευμένες διορθώσεις μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τις πιθανότητες πώλησης.

Τα ακίνητα με μία αναπροσαρμογή τιμής κατέγραψαν ποσοστό πώλησης 19,4%, ενώ εκείνα με δύο αναπροσαρμογές εμφάνισαν το υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας, φτάνοντας το 27%.

Αντίθετα, στις περιπτώσεις όπου πραγματοποιήθηκαν τρεις ή περισσότερες διαδοχικές μειώσεις τιμής, δεν καταγράφηκε καμία πώληση στο δείγμα. Σύμφωνα με την εταιρεία, η αγορά φαίνεται να ερμηνεύει τις συνεχείς διορθώσεις όχι ως ευκαιρία αλλά ως ένδειξη προβλήματος ή αδυναμίας του ακινήτου.

Εξίσου αποκαλυπτικό είναι το στοιχείο ότι το 92% των ακινήτων που δεν καταφέρνουν να πωληθούν μέσα στους πρώτους δώδεκα μήνες παραμένουν τελικά αδιάθετα για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Το πρόβλημα που ανακαλύπτεται λίγο πριν το συμβόλαιο

Η έρευνα ανέδειξε και έναν ακόμη κρίσιμο παράγοντα που συχνά παραβλέπεται από τους ιδιοκτήτες: τη νομική και τεχνική ετοιμότητα του ακινήτου.

Σχεδόν ένα στα δύο ακίνητα που έχουν περάσει από διαδικασία πιστοποίησης εμφανίζει νομικές ή πολεοδομικές εκκρεμότητες που πρέπει να διευθετηθούν πριν από τη μεταβίβαση. Πρόκειται για ζητήματα που συχνά εντοπίζονται στα τελικά στάδια της συναλλαγής, προκαλώντας καθυστερήσεις ή ακόμη και ακυρώσεις συμφωνιών.

Η έγκαιρη καταγραφή και αντιμετώπιση αυτών των θεμάτων μειώνει σημαντικά τον κίνδυνο να ναυαγήσει μια αγοραπωλησία λίγο πριν την υπογραφή των συμβολαίων.

Τέσσερις διαφορετικοί τύποι πωλητών

Μέσα από περισσότερες από 1.000 συζητήσεις με ιδιοκτήτες, η εταιρεία κατέγραψε τέσσερα βασικά προφίλ πωλητών.

Ο «Άμεσος» αναζητά γρήγορα ρευστότητα αλλά φοβάται ότι θα πιεστεί να πουλήσει χαμηλότερα. Ο «Επόμενος Αγοραστής» επιδιώκει να πουλήσει το υπάρχον ακίνητο για να αποκτήσει νέο και κάθε καθυστέρηση αυξάνει τον κίνδυνο να χαθεί η επόμενη ευκαιρία.

Ο «Επενδυτής» διαθέτει εμπειρία στην αγορά, χρειάζεται όμως αξιόπιστα δεδομένα για να προσαρμοστεί στις νέες συνθήκες. Τέλος, ο ιδιοκτήτης «Portfolio» αναζητά περισσότερο οργανωμένες διαδικασίες και πρόσβαση σε αγοραστές με πραγματικό ενδιαφέρον.

Παρά τις διαφορετικές ανάγκες τους, όλοι εμφανίζουν ένα κοινό χαρακτηριστικό: την ανάγκη για αντικειμενική πληροφόρηση και μεγαλύτερη βεβαιότητα πριν λάβουν κρίσιμες αποφάσεις.

Εγγύηση προσφοράς και πώληση με προκαταβολή

Με βάση τα συμπεράσματα της έρευνας, το Uniko ανακοίνωσε δύο νέες υπηρεσίες που φιλοδοξούν να αντιμετωπίσουν βασικές αδυναμίες της ελληνικής αγοράς ακινήτων.

Η πρώτη είναι η «Εγγύηση Υποβολής Προσφοράς», η οποία συνδέει την αποκλειστική ανάθεση ενός ακινήτου με δέσμευση υποβολής τουλάχιστον μίας έγγραφης προσφοράς αγοράς εντός προκαθορισμένου χρονικού διαστήματος και συγκεκριμένου εύρους τιμής. Εφόσον αυτό δεν επιτευχθεί, ο ιδιοκτήτης δικαιούται αποζημίωση έως 2.000 ευρώ. Παράλληλα, παρέχεται χωρίς χρέωση η υπηρεσία πιστοποίησης ακινήτου σε συνεργασία με την Εθνική Τράπεζα.

Η δεύτερη υπηρεσία, με την ονομασία «Uniko Express», απευθύνεται κυρίως σε ιδιοκτήτες που χρειάζονται άμεσα ρευστότητα ή διαθέτουν ακίνητα με αυξημένο βαθμό πολυπλοκότητας. Μέσω δικτύου επενδυτών, η εταιρεία αναλαμβάνει την αξιολόγηση και αγορά επιλεγμένων ακινήτων στην Αττική, παρέχοντας προκαταβολή έως 30% της συμφωνημένης αξίας μέσα σε δέκα ημέρες από την ολοκλήρωση των απαιτούμενων ελέγχων.

Η πρωτοβουλία επιχειρεί να δώσει λύση σε ένα διαχρονικό πρόβλημα της αγοράς, καθώς πολλοί ιδιοκτήτες χρειάζονται άμεση πρόσβαση σε κεφάλαια πολύ πριν ολοκληρωθεί μια συμβατική διαδικασία πώλησης, η οποία συχνά διαρκεί αρκετούς μήνες.