Δεν βρίσκετε σπίτι; Το πρόβλημα δεν είναι η αγορά – είναι ο πωλητής

Ξεκινάτε με ενθουσιασμό. Πρώτος μήνας – αγγελίες, τηλέφωνα, επισκέψεις. Δεύτερος μήνας – ίδια ρουτίνα, λιγότερα αποτελέσματα. Τρίτος μήνας – αρχίζει το ερώτημα: «Γιατί δεν βρίσκω τίποτα;»

Η απάντηση που κανείς δεν σας δίνει είναι αυτή: δεν φταίτε εσείς. Και δεν φταίει η αγορά με τον τρόπο που νομίζετε. Το πρόβλημα ορισμένες φορές -και δεν είναι λίγες- είναι ο πωλητής.

Πριν αναλύσουμε τον πωλητή, ας έχουμε υπόψη μας κάτι θεμελιώδες: δεν υπάρχουν δύο ίδια ακίνητα. Άλλος όροφος, άλλη έκθεση, άλλη κατάσταση, άλλη πολυκατοικία, άλλη γειτονιά. Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε να ψάξετε σπίτι όπως ψάχνετε σε ένα e-shop – φιλτράροντας μέχρι να βγει «το κατάλληλο». Πρέπει να πάτε, να δείτε, να νιώσετε, να συγκρίνετε. Η τεχνολογία σας φέρνει τις αγγελίες. Δεν σας φέρνει το σπίτι.

Ο πωλητής που δεν είναι ακόμα έτοιμος

Θέλω να σταθούμε σε ένα σημείο που οι περισσότεροι αγοραστές δεν αντιλαμβάνονται μέχρι φυσικά να πρέπει να το αντιμετωπίσουν. Ο ιδιοκτήτης βγάζει το ακίνητο στην αγορά με μια τιμή που έχει στο μυαλό του – όχι με βάση τα πραγματικά δεδομένα που επισήμως δεν υπάρχουν- δυστυχώς-. Έχει ακούσει και διαβάσει «οι τιμές ανέβηκαν», «υπάρχει ζήτηση», «οι ξένοι αγοράζουν».

Και βάζει τιμή με βάση όχι την πραγματικότητα, αλλά την ελπίδα του. Οι πρώτες προσφορές που δέχεται; Χαμηλές – για αυτό, δεν πτοείται παραμένει αισιόδοξος. Περνούν εβδομάδες, μήνες. Και σιγά σιγά αρχίζει να καταλαβαίνει τι πραγματικά αξίζει το ακίνητό του. Όταν φτάσει σε αυτό το σημείο – πρέπει να είστε εκεί.

Ωστόσο υπάρχει και μια δεύτερη κατηγορία: ο ιδιοκτήτης που το ανεβάζει «στην αγορά», χαλαρά. «Αν έρθει κάτι καλό, το βλέπω. Δεν βιάζομαι.» Και ξαφνικά αλλάζει κάτι – κληρονομικό θέμα, οικογενειακή υποχρέωση, ανάγκη ρευστότητας. Από τη μια μέρα στην άλλη γίνεται αποφασισμένος και με άλλα λόγια η ευκαιρία δεν φωνάζει «είμαι ευκαιρία». Παρουσιάζεται μία μέρα – σε αυτόν που βρίσκεται εκεί παρόν.

Η υπομονή δεν είναι παθητική αναμονή

Και οι δύο περιπτώσεις -ο πωλητής που «κατεβαίνει» σιγά, ο χαλαρός που ξαφνικά αποφασίζει- έχουν κάτι κοινό: δεν στέλνουν ειδοποίηση. Δεν αναρτούν νέα αγγελία. Απλά αποφασίζουν. Αν είστε ενεργός στην αγορά, με ανοιχτή γραμμή με μεσίτες και ιδιοκτήτες, το ζείτε. Αν έχετε σταματήσει το ψάξιμο επειδή «δεν βρίσκω» – τα χάνετε όλα. Στην αγορά ακινήτου, η υπομονή δεν είναι παθητική. Είναι ενεργή παρουσία.

Τι σημαίνει αυτό πρακτικά; Καλείτε αγγελίες συστηματικά, επισκέπτεστε ακίνητα ακόμα και αν δεν σας καλύπτουν 100% – χτίζετε εμπειρία και αίσθηση αγοράς. Κρατάτε επαφή με μεσίτες της περιοχής που σας ενδιαφέρει. Παρακολουθείτε τιμές και εντοπίζετε τι είναι πραγματικά είναι καλή ή σωστή τιμή. Δεν μαθαίνετε την αγορά διαβάζοντας άρθρα. Την μαθαίνετε πηγαίνοντας στα σπίτια.
6 μήνες. 9. Ίσως 12. Και αυτό είναι φυσιολογικό.

Η σωστή αγορά ακινήτου σήμερα παίρνει από 6 έως 12 μήνες. Αν ψάχνετε συγκεκριμένα κριτήρια -τετράρι, νεόδμητο, σε συγκεκριμένη γειτονιά- ίσως και παραπάνω. Δυστυχώς με τα τρέχοντα δεδομένα έτσι λειτουργεί η αγορά. Ο χρόνος στην αναζήτηση ακινήτου δεν είναι απώλεια – είναι επένδυση σε γνώση. Και αυτή η γνώση είναι που σας δίνει το πάνω χέρι στη διαπραγμάτευση.
Μερικές φορές η ζωή δεν σας δίνει χρόνο – μετακόμιση για δουλειά, γάμος, παιδί που έρχεται. Τότε έχετε δύο επιλογές, και οι δύο έντιμες.

Πρώτη: παίρνετε αυτό που υπάρχει τώρα – και πληρώνετε παραπάνω μια συνειδητή απόφαση με προτεραιότητα την άμεση ανάγκη σας. Δεύτερη: μισθώνετε προσωρινά για 3-6 μήνες και ψάχνετε με ηρεμία. Το προσωρινό ενοίκιο είναι σχεδόν πάντα φθηνότερο από τη βιαστική αγορά.
Η αγορά ακινήτου δεν είναι σπριντ. Είναι μαραθώνιος. Και όπως στον μαραθώνιο, δεν κερδίζει ο πιο γρήγορος – κερδίζει ο πιο σταθερός. Το σωστό σπίτι δεν σας περιμένει. Αλλά αν είστε εκεί όταν εμφανιστεί – είναι δικό σας.

Μπορείτε να δείτε το σχετικό vidcast εδώ.

Αστεριάδης Βασίλης, Σύμβουλος Επένδυσης σε Ακίνητα – Vasilisasteriadis.com