Πωλητής έτοιμος: Ο ηλεκτρονικός φάκελος που αλλάζει την εικόνα της αγγελίας

Υπάρχει μια παρανόηση που επαναλαμβάνεται σε σχεδόν κάθε πώληση ακινήτου: ο πωλητής πιστεύει ότι ο ρόλος του τελειώνει όταν βρεθεί αγοραστής και δοθεί καπάρο.

Αυτό που ακολουθεί είναι απλό διαδικαστικό… ωστόσο η πραγματικότητα είναι συλλογή εγγράφων, οι έλεγχοι, πολεοδομικές τακτοποιήσεις, Ηλεκτρονικός Φάκελος με απλά λόγια αναμονή γνωστή και ως «γραφειοκρατία».

Στην πραγματικότητα, αυτή η φάση είναι αυτή που καθορίζει αν η συμφωνία θα ολοκληρωθεί ομαλά ή θα κολλήσει — και η διαφορά μεταξύ ενός προετοιμασμένου και ενός απροετοίμαστου πωλητή είναι πολύ μεγαλύτερη και πολύ πιο σημαντική από ό,τι φαίνεται.

Τι χρειάζεται ο πωλητής — και τι ελέγχει ο αγοραστής

Τα έγγραφα που απαιτούνται για μια τυπική πώληση ακινήτου χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες. Πρώτη είναι η νομική τεκμηρίωση: τίτλος κτήσης (αγοραπωλησία, δωρεά, κληρονομιά), πιστοποιητικά κτηματολογίου χωρίς λάθη, βάρη ή υποθήκες, και φορολογική ενημερότητα πωλητή από την ΑΑΔΕ. Δεύτερη είναι η πολεοδομική τεκμηρίωση: οικοδομική άδεια, αρχιτεκτονικά σχέδια, βεβαίωση μηχανικού για τυχόν αυθαιρεσίες, και πιστοποιητικό ταυτότητας κτιρίου.

Τρίτη είναι η φορολογική εικόνα: πιστοποιητικό ΕΝΦΙΑ για τα τελευταία πέντε χρόνια, βεβαίωση μη οφειλής ΤΑΠ από τον δήμο, ασφαλιστική ενημερότητα πωλητή από τον e-ΕΦΚΑ, καθώς και αντίγραφο του Ε9 στο οποίο εμφανίζεται σωστά καταχωρημένο το ακίνητο. Εκ πρώτης ΔΕΝ φαίνονται λίγα.

Από την πλευρά του αγοραστή, ο έλεγχος δεν περιορίζεται στα παραπάνω — επεκτείνεται και σε στοιχεία που δεν προκύπτουν απαραίτητα από τα επίσημα έγγραφα: η τρέχουσα κατάσταση του ακινήτου σε σχέση με την καταχωρημένη, το αν τα τετραγωνικά του Ε9 αντιστοιχούν στην πραγματικότητα, και αν η πράξη σύστασης οριζόντιας ιδιοκτησίας — αν πρόκειται για διαμέρισμα — είναι σε ισχύ και σωστά καταρτισμένη.

Ο ηλεκτρονικός φάκελος — ένα εργαλείο που λίγοι αξιοποιούν σωστά

Από τον Ιανουάριο του 2024, η πλατφόρμα e-Μεταβίβαση στο akinita.gov.gr επιτρέπει τη δημιουργία ψηφιακού φακέλου μεταβίβασης ακινήτου — ένα εργαλείο που έχει σχεδιαστεί για να απλοποιήσει τη διαδικασία, καθώς τα βασικά δικαιολογητικά αντλούνται ηλεκτρονικά από τις αρμόδιες υπηρεσίες μέσω εξουσιοδοτημένου συμβολαιογράφου, χωρίς ο πωλητής να χρειάζεται να επισκεφτεί ΔΟΥ, κτηματολόγιο ή δήμο. Ο πωλητής επιλέγει το ακίνητο μέσω του Taxisnet, εξουσιοδοτεί τον συμβολαιογράφο και η διαδικασία συλλογής εγγράφων τρέχει ψηφιακά.

Αυτό που αξίζει να υπογραμμιστεί είναι κάτι που λίγοι σκέφτονται: ο ηλεκτρονικός φάκελος δεν χρειάζεται να περιμένει να βρεθεί αγοραστής για να ξεκινήσει. Ο πωλητής που ετοιμάζει τον φάκελό του πριν βγει στην αγορά έχει ένα σημαντικό πλεονέκτημα — και αυτό το πλεονέκτημα έχει αξία που μετριέται συγκεκριμένα.

Γιατί ο έτοιμος φάκελος αλλάζει τη δυναμική της πώλησης

Ο πρώτος λόγος είναι χρόνος, μετά είναι η διαδικασία και στο παρονομαστή η διαπραγμάτευση. Η μέση μεταβίβαση στην Ελλάδα διαρκεί πάνω από 200 ημέρες — και το μεγαλύτερο μέρος αυτής της καθυστέρησης δεν οφείλεται στον νόμο ή στη γραφειοκρατία, αλλά στα ελλείποντα έγγραφα που αναζητούνται υπό πίεση μετά το καπάρο. Ένας πωλητής που εμφανίζεται στη διαπραγμάτευση με έτοιμο φάκελο μπορεί να συμφωνήσει σε ένα ρεαλιστικό χρονοδιάγραμμα μεταβίβασης — και αυτό, για έναν αγοραστή που έχει κάνει τη δική του έρευνα, είναι εξαιρετικά σημαντικό.

Ο δεύτερος λόγος είναι αυτοπεποίθηση στη διαπραγμάτευση. Ένας πωλητής που δεν ξέρει αν το ακίνητό του έχει κάποιο θέμα — αυθαιρεσία, εκκρεμότητα, διαφορά στα τετραγωνικά — είναι ουσιαστικά αδύναμος στη διαπραγμάτευση, γιατί αδυνατεί να απαντήσει με σιγουριά σε ερωτήσεις που κάθε σοβαρός αγοραστής θα κάνει. Αντίθετα, ο πωλητής που έχει ήδη ελέγξει, γνωρίζει και έχει τακτοποιήσει ό,τι χρειαζόταν, μπορεί να συζητά την τιμή με ξεκάθαρο μυαλό και να αντιμετωπίζει κάθε ερώτηση με σαφήνεια.

Και ο τρίτος λόγος — ίσως ο πιο υποτιμημένος — είναι η εντύπωση που δημιουργεί. Ο αγοραστής που βλέπει μπροστά του έναν πωλητή με πλήρη φάκελο, έτοιμα τα έγγραφα, καθαρούς τίτλους και ξεκάθαρη πολεοδομική εικόνα, αντιλαμβάνεται αυτόματα ότι απέναντί του έχει κάποιον που σέβεται τη διαδικασία — και ανταποδίδει αυτόν τον σεβασμό. Η πώληση ακινήτου είναι μια από τις μεγαλύτερες συναλλαγές στη ζωή ενός ανθρώπου, και ο τρόπος που παρουσιάζεται ένα ακίνητο αντικατοπτρίζει άμεσα την αξία που αποδίδει ο ίδιος ο πωλητής σε αυτό.

Αστεριάδης Βασίλης, Σύμβουλος Επένδυσης σε Ακίνητα – Vasilisasteriadis.com