Εμπορική αξία VS ζητούμενη τιμή VS τιμή συμφωνίας: ο μύθος, η επιθυμία και η πραγματικότητα

Η εμπορική αξία, σύμφωνα με τον επίσημο ορισμό της Διεθνούς Επιτροπής Εκτιμητικών Προτύπων, είναι το ποσό για το οποίο θα μπορούσε να ανταλλαγεί ένα ακίνητο μεταξύ ενός πρόθυμου αγοραστή και ενός πρόθυμου πωλητή, σε μια συναλλαγή όπου και οι δύο πλευρές έχουν ενεργήσει με γνώση, σωφροσύνη και χωρίς κανέναν εξαναγκασμό.

Είναι ένας ορισμός κομψός, άρτια διατυπωμένος αλλά θεωρητικός καθώς είναι σχεδόν ανύπαρκτος στην πράξη.

Στην καθημερινή πραγματικότητα της κτηματαγοράς δεν υφίσταται σχεδόν ποτέ αυτή η καθαρότητα. Ο αγοραστής είτε πιέζεται από το υψηλό κόστος ενοικίου που πληρώνει ήδη είτε αδυνατεί να βρει αξιόλογες επιλογές, και αυτή η πίεση τον ωθεί για την αγορά αντίθετα με την έννοια που απαιτεί ο ορισμός. Αντίστοιχα ο ιδιοκτήτης διαβάζει για τις τιμές σε ιστορικά υψηλά επίπεδα και βιάζεται να προλάβει το παράθυρο των υψηλών τιμών. Με άλλα λόγια η εμπορική αξία παραμένει μια θεωρητική προσέγγιση – ένα σημείο αναφοράς χρήσιμο στους επαγγελματίες εκτιμητές, που σχεδόν ποτέ δεν συμπίπτει με την τιμή συμφωνίας.

Η ζητούμενη τιμή – όπου η λογική παίρνει διακοπές

Μολονότι η εμπορική αξία είδαμε ότι είναι το θεωρητικό ιδανικό, η ζητούμενη τιμή είναι το ακριβώς αντίθετο – μια διαδικασία που συχνά δεν αντιμετωπίζεται με μεθοδολογία αλλά με επιθυμίες και ανθρώπινη ψυχολογία.

Η συνταγή είναι σχεδόν πάντα η ίδια από όσο θυμάμαι από τον χώρο της κτηματαγοράς. Ο ιδιοκτήτης έχει αποφασίσει να πουλήσει το ακίνητο και ακούει ότι ο γείτονας ξέρει κάποιον που πούλησε δύο δρόμους πιο κάτω σε πολύ καλή τιμή – φυσικά λεπτομέρειες της συναλλαγής όπως πότε έγινε αυτή η πώληση, αν το ακίνητο ήταν παρόμοιας παλαιότητας, ή αν επρόκειτο για ρετιρέ με θέα ενώ το δικό του είναι ισόγειο δεν έχουν καμία αξία/ σημασία.

Δε σταματάει εκεί, ενημερώνεται ή πιο σωστά διαβάζει με την υποκειμενική του κρίση τις πλατφόρμες αγγελιών, βλέπει παρόμοια ακίνητα, επιλέγει- φυσικά- ως σημείο αναφοράς το πιο ακριβό διαμέρισμα – ασχέτως αν αυτό βρίσκεται στην αγορά εδώ και δύο χρόνια χωρίς να έχει πουληθεί κατόπιν θέτει και την ανάλογη ερώτηση στο ΑΙ που η αναζήτηση θα είναι στην ίδια βάση δεδομένων.

Φυσικά και κάθε ακίνητο είναι ξεχωριστό και είναι αναμενόμενο στα μάτια του ιδιοκτήτη το δικό του διαμέρισμα να είναι ανώτερο αλλά αυτό δεν μπορεί να επιβεβαιωθεί πάντα από την οπτική της κτηματαγοράς.

Προχωράμε στο δεύτερο βήμα των υπολογισμών: πόσα χρειάζεται για να καλύψει τυχόν οφειλές, τι θέλει να αγοράσει στη συνέχεια, και πόσα θα ήθελε να του απομείνουν στην άκρη. Όλα αυτά τα νούμερα προσθέτονται, γίνεται στρογγυλοποίηση -αν αναρωτιέστε πάντα είναι προς τα πάνω- αυξάνεται επίσης κατά ένα ποσοστό για να υπάρχει χώρος διαπραγμάτευσης, και το άθροισμα αυτό βαφτίζεται ως «ζητούμενη τιμή» στις πλατφόρμες.

Σχεδόν ποτέ δεν περνάει από το μυαλό η σκέψη να ζητηθεί η γνώμη/ συμβολή ενός επαγγελματία ο οποίος- στη μεγάλη πλειοψηφία των περιπτώσεων- δεν θα παρουσιάσει απλά ένα νούμερο, αλλά ένα ρεαλιστικό εύρος τεκμηριωμένο με πραγματικές συναλλαγές ή με αντίστοιχα ακίνητα που βρίσκονται αυτή τη στιγμή υπό αξιολόγηση από αγοραστές και ένα χρονοδιάγραμμα που απαιτείται με βάση την εμπορικότητα. Καθώς αναφερθήκαμε και στον παράγοντα χρόνο, ο πωλητής σχεδόν πάντα «δεν βιάζεται να το πουλήσει» αλλά μπορεί να περιμένει και 3 μήνες… που για την ελληνική κτηματαγορά είναι χρόνος ρεκόρ.

Η τιμή συμφωνίας – εκεί όπου κυβερνά η λογική

Κι ερχόμαστε στην τιμή συμφωνίας, που είναι το τελικό και πραγματικό αποτέλεσμα. Ο ενημερωμένος αγοραστής έχει κάνει τη δική του έρευνα, ξέρει τι κυκλοφορεί στην αγορά και με την χρήση του ΑΙ βλέπει και πόσο καιρό είναι ένα ακίνητο στην αγορά, προφανώς λοιπόν αδιαφορεί πλήρως για τη ζητούμενη τιμή της αγγελίας. Διαμορφώνει την προσφορά του με βάση όσα γνωρίζει για συγκρίσιμα ακίνητα, τις ανάγκες του, και από εκεί και πέρα ισχύουν οι κανόνες της προσφοράς και της ζήτησης, όπως ισχύουν σε κάθε αγορά.

Αν διερωτάστε τι γίνεται με ένα καθόλα εμπορικό ακίνητο αλλά με μια υπερβολική ζητούμενη τιμή, η απάντηση σχεδόν πάντα είναι η ίδια: παραμένει στις πλατφόρμες, το τηλέφωνο μπορεί ακόμα να χτυπά, αλλά κανείς δεν μπαίνει στον κόπο να κλείσει ραντεβού για επίσκεψη. Οι ενδιαφερόμενοι έχουν δει τα νούμερα, έχουν κάνει τη σύγκριση, και έχουν ήδη αποφασίσει ότι δεν αξίζει τον χρόνο τους.

Και οφείλουμε να αναφέρουμε ότι μετά από 25 χρόνια στον χώρο των ακινήτων, δεν έχουμε δει ποτέ έναν αγοραστή να ερωτεύεται ένα ακίνητο τόσο πολύ ώστε να πληρώσει 30% πάνω από την πραγματική του αξία, όσο υπάρχουν πιο οικονομικές εναλλακτικές διαθέσιμες. Ναι μπορεί το ακίνητο να τον έχει συγκινήσει, αλλά η τελική απόφαση βασίζεται πάντα στη λογική — και αυτό είναι κάτι που κάθε πωλητής θα έπρεπε να έχει στο μυαλό του πριν αποφασίσει μόνος του τη ζητούμενη τιμή.

Αστεριάδης Βασίλης, Σύμβουλος Επένδυσης σε Ακίνητα – Vasilisasteriadis.com