Loguers: Στρατηγική διαχείριση πωλήσεων με χαρτοφυλάκιο 70 εκατ. ευρώ και βλέμμα σε νέες αγορές

Η μετάβαση του ξενοδοχειακού κλάδου σε ένα πιο σύνθετο και ανταγωνιστικό ψηφιακό τοπίο επιτάχυνε τη ζήτηση για εξειδικευμένες υπηρεσίες διαχείρισης εσόδων και καναλιών διανομής. Σε αυτό το πλαίσιο, η Loguers, που ιδρύθηκε το 2018 με αντικείμενο την ολιστική οργάνωση των πωλήσεων ξενοδοχειακών μονάδων, έχει διαμορφώσει ένα χαρτοφυλάκιο άνω των 140 ξενοδοχείων σε 25 προορισμούς εντός και εκτός Ελλάδας.

Η εταιρεία απασχολεί σήμερα 40 εργαζομένους και αναλαμβάνει, κατ’ ουσίαν, τον ρόλο εξωτερικού τμήματος πωλήσεων, συνδυάζοντας εμπορική στρατηγική με υποστήριξη marketing. Όπως επισημαίνει ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος, κ. Γεωργίου, η εμπορική λειτουργία «δεν εξαντλείται στη διαχείριση κρατήσεων, αλλά απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό με στόχο τη μεγιστοποίηση της απόδοσης». Σύμφωνα με τον ίδιο, η εταιρεία λειτουργεί συμπληρωματικά προς τις εσωτερικές δομές μεγάλων αλυσίδων και δεν επιδιώκει την αντικατάστασή τους.

Μοντέλα συνεργασίας και πολιτική επιλογής πελατών

Η Loguers συνεργάζεται τόσο με μεγάλες μονάδες όσο και με μικρότερα ξενοδοχεία, υιοθετώντας διαφοροποιημένα μοντέλα αμοιβής. Στις μεγαλύτερες επιχειρήσεις εφαρμόζεται συνδυασμός σταθερής μηνιαίας αμοιβής και μεταβλητού ποσοστού επί της αύξησης των εσόδων, ενώ στα μικρότερα σχήματα κυριαρχεί το μοντέλο προμήθειας. Η ελάχιστη διάρκεια σύμβασης ορίζεται στα δύο έτη, επιλογή που, όπως αναφέρεται από τη διοίκηση, διασφαλίζει τον απαιτούμενο χρόνο για την απόδοση της στρατηγικής.

Η ανάπτυξη του πελατολογίου πραγματοποιείται με επιλεκτικά κριτήρια. «Η διεύρυνση γίνεται με σταθερά βήματα, ακόμη κι αν αυτό σημαίνει ότι απορρίπτουμε συνεργασίες όταν δεν μπορούμε να διασφαλίσουμε το επίπεδο υπηρεσιών που θέλουμε», σημειώνει η διοίκηση.

Η στροφή στα ψηφιακά κανάλια και οι νέες ισορροπίες

Η πανδημία αποτέλεσε καταλύτη για την ενίσχυση των online πωλήσεων. Το 2020, σε αρκετούς ελληνικούς προορισμούς, οι ψηφιακές κρατήσεις υπερίσχυσαν των παραδοσιακών καναλιών. Ωστόσο, σε αγορές με εξάρτηση από μακρινές αεροπορικές συνδέσεις, τα offline δίκτυα διατήρησαν σημαντικό μερίδιο, λόγω περιορισμένης διαθεσιμότητας πτήσεων.

Παράλληλα, παρατηρείται σύγκλιση μεταξύ φυσικών και ψηφιακών καναλιών, με παραδοσιακούς tour operators να αξιοποιούν πλέον και online πλατφόρμες, ενώ μεγάλοι διεθνείς όμιλοι ενισχύουν την παρουσία τους μέσω ψηφιακών εργαλείων διανομής.

Ο υπεύθυνος πωλήσεων της εταιρείας, Γιώργος Ζαράς, με πολυετή εμπειρία στον κλάδο, αναφέρει ότι η Loguers διαχειρίζεται τόσο online όσο και offline δίκτυα, προσαρμόζοντας τις τιμές σε πραγματικό χρόνο βάσει προσφοράς και ζήτησης. Ενδεικτικό παράδειγμα αποτελεί το ξενοδοχείο Theartemis Palace, όπου τα έσοδα από ψηφιακά κανάλια αυξήθηκαν από 140 χιλ. ευρώ το 2018 σε 1,5 εκατ. ευρώ τα επόμενα χρόνια συνεργασίας.

Direct κρατήσεις: ισορροπία και ποιοτικά χαρακτηριστικά

Ιδιαίτερη βαρύτητα αποδίδεται στη διαμόρφωση ισορροπημένου μείγματος απευθείας κρατήσεων. Σύμφωνα με στελέχη της εταιρείας, ποσοστό περί το 30% θεωρείται λειτουργικά βιώσιμο, υπό την προϋπόθεση ότι δεν αποδυναμώνει τα υπόλοιπα κανάλια.

Η εταιρεία διακρίνει τέσσερις κατηγορίες direct πελατών: επαναλαμβανόμενους επισκέπτες, πελάτες που αρχικά προσήλθαν μέσω πλατφόρμας και στη συνέχεια επέστρεψαν απευθείας, οργανικούς χρήστες που εντοπίζουν αυτόνομα το ξενοδοχείο και, τέλος, ταξιδιώτες που μετακινούνται από άλλο κανάλι αναζητώντας χαμηλότερη τιμή. Το επιθυμητό ποσοστό διαφοροποιείται ανάλογα με τη γεωγραφική θέση, την κατηγορία αστέρων και τη διάρκεια λειτουργίας κάθε μονάδας.

Πιέσεις σε ώριμους προορισμούς – αύξηση προσφοράς στην Αθήνα

Για το 2026, η εκτίμηση της εταιρείας είναι ότι η συνολική αγορά θα κινηθεί στα επίπεδα του 2025, με εξαίρεση συγκεκριμένους κορεσμένους προορισμούς. Σε Μύκονο και Σαντορίνη, ιδίως στην κατηγορία των 5 αστέρων, καταγράφονται πιέσεις στις τιμές και μεταβολές στις αγορές-στόχους. Η αμερικανική αγορά εμφανίζει επιβράδυνση, ενώ στη Μύκονο οι τιμές μειώθηκαν κατά 10%-15% την προηγούμενη χρονιά, τάση που, σύμφωνα με τη διοίκηση, συνεχίζεται και φέτος.

Αντίθετα, στην Αθήνα η προσφορά αυξήθηκε αισθητά, με τις διαθέσιμες online κλίνες να ενισχύονται κατά 40% το δεύτερο εξάμηνο του 2025, στοιχείο που επηρεάζει τις ισορροπίες τιμολόγησης.

Επενδύσεις σε τεχνολογία και διεθνής προσανατολισμός

Η Loguers αξιοποιεί εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης για την ανάλυση αγοραστικών τάσεων, μετεωρολογικών δεδομένων και τη διαμόρφωση δυναμικής τιμολόγησης. Για το 2026, προτεραιότητα αποτελεί η ανάπτυξη ιδιόκτητων τεχνολογικών λύσεων και αυτοματισμών, με την εταιρεία να έχει ήδη ενισχύσει το ανθρώπινο δυναμικό της με προγραμματιστές.

Στρατηγικά, η διοίκηση θέτει ως ορίζοντα τριετίας-τετραετίας την περαιτέρω διεύρυνση της διεθνούς παρουσίας. Ήδη δραστηριοποιείται σε Αλβανία και Ισπανία, ενώ εξετάζει είσοδο σε Τουρκία και επιλεγμένες αγορές της Ασίας.

Προοπτικές

Με δεδομένη τη συνεχιζόμενη μετατόπιση των πωλήσεων προς τα ψηφιακά δίκτυα και την αυξανόμενη πολυπλοκότητα στη διαχείριση καναλιών, η ανάγκη για εξειδικευμένες υπηρεσίες αναμένεται να ενισχυθεί. Η πρόκληση για τη Loguers θα είναι η διατήρηση της ποιότητας υπηρεσιών παράλληλα με τη γεωγραφική επέκταση, σε ένα περιβάλλον όπου ο ανταγωνισμός και η διακύμανση της ζήτησης παραμένουν έντονοι.